В организации работы магазина нет ничего сложного. На начальном этапе можете не читать тяжелые книги о размещении товара, просто прислушаетесь к нескольким простым советам.
- Если клиент узнал адрес Вашего магазина из рекламы, то он должен без труда найти его. Если магазин расположен не по фасаду, то поместите на фасаде указатели с названием магазина, ведущие к нему, а на самом магазине – адресную табличку, чтобы покупатели были уверены, что пришли туда, куда нужно.
- Театр начинается в вешалки, а магазин с фасада. Покупателям должно быть приятно заходить в Ваш магазин. Поэтому не ленитесь ухаживать за прилегающей территорией и входом: газоны должны быть подстрижены, лестница подметена летом, очищена от снега и присыпана песком зимой, перила и парадная дверь вымыты от грязи и пыли, стекла натерты до блеска. Позаботьтесь о своевременной регулярной уборке всех помещений магазина.
- Войдя в Ваш магазин, клиент должен окунуться в атмосферу ненавязчивой доброжелательности и уюта. Включите негромкую спокойную музыку (очень хорошо подходят композиции таких жанров, как чиллаут, лаунж, эмбиент). С помощью освежителей воздуха или ароматических свечей создайте уникальный запах (лучше всего повышают покупаемость запахи свежей выпечки, кофе и ванили). Плакаты с изображением соответствующих товаров гармонично впишутся в интерьер. В продуктовом магазине повесьте плакаты с изображением цитрусовых, свежей выпечки, соков; в магазине одежды - с изображением моделей, на которых будут равняться Ваши клиенты.
- Грамотная выкладка товаров – основа успешного маркетинга. В больших магазинах движение покупателя всегда организовано против часовой стрелки. Даже если у Вас небольшой магазин, в котором человек практически не совершает движений, сделайте так, чтобы его взгляд двигался по этой траектории: поставите кассу слева с краю, чтобы, войдя в магазин, клиент первым делом видел товар, а не кассира. Расставляйте товар по классам и категориям. В мерчандайзинге есть четыре зоны расположения товара: горячая, верхняя теплая, нижняя теплая и холодная.
Горячая зона находится на уровне глаз клиента и чуть ниже. Сюда нужно ставить самый востребованный товар.
Немного выше, в верхнюю теплую зону, ставьте новинки - тот товар, с которым Вы хотите ознакомить клиента.
В нижнюю теплую зону (на уровне пояса клиента) ставьте товар, который покупают достаточно, но не так часто, как товар из горячей зоны.
Холодную зону (от колен и ниже) можете использовать как склад дублирующих товаров, туда клиент смотрит в последнюю очередь.
Разместите в предкассовой зоне стеллажи с небольшими сопутствующими товарами с невысокой ценой. Пока продавец считает сдачу, клиент может решить купить что-нибудь еще. Не рекомендую раскладывать такие товары прямо на кассе – это создает видимость беспорядка.
- Продавец – это лицо магазина. Вы не найдете ни одного человека, который не хотел бы, чтоб его встречали только опрятные, вежливые и внимательные продавцы. Работа продавца должна быть хорошо спланирована и организована. Не позволяйте ему слоняться по торговому залу или сидеть в присутствии клиентов. Помимо консультации, продавец должен поприветствовать клиента, спросить, что его интересует, предложить соответствующий и сопутствующий товар, совершить сделку купли-продажи, предложить посетить магазин снова, не забыв рассказать о текущих и будущих акциях, распродажах.
Помните: хороший продавец всегда немного психолог – он вовремя подойдет с предложением своих услуг к стеснительному клиенту и тактично пропустит к стеллажам покупателя, уверенно шагающего за уже знакомым товаром, но всегда оставит о себе хорошее впечатление. Поэтому премирование сотрудников за хорошую работу будет Вам на руку.
Удержание клиентов
Привлекать новых клиентов постоянно очень сложно и дорого. Поэтому старайтесь удержать лояльность клиента. В этом плане полезны дополнительные акции и подарки. Например, если человек купил у Вас один товар, сообщите ему, что при покупке второго он получит подарок или скидку. Акции в стиле «1+1=3» будут действенны всегда.
Если человек покупает у Вас несколько товаров, предложите ему выписать дисконтную карту. Не давайте их просто так! Обменивайте их на информацию. Попросите заполнить анкету, в которую будут вписаны: имя, дата рождения, телефон, e-mail, откуда клиент узнал о Вас, что ему понравилось и не понравилось в Вашем магазине. Не делайте анкету слишком большой – это утомит клиента. Но эти данные дадут Вам возможность сообщать с помощью СМС об акциях и скидках, поздравлять с днем рождения от имени магазина, оценивать Ваши рекламные каналы, анализировать преимущества и недостатки Вашей работы.
Чтобы у покупателя осталось хорошее впечатление о Вашем магазине, положите его товар в бесплатный пакет с логотипом и Вашим контактным телефоном, вложите каталог или флаер, а маленькие подарки, вроде календарика или оригинальной авторучки с вашим логотипом, еще раз убедят клиента в том, что Вам важно его внимание.